セールスの極意『３つのマメ』その2　口マメとは

基盤代替に携わって12年、キバン博士がお送りする基盤代替コラム。

セールスの極意、それは３つの「マメ」にある。
「手マメ」「口マメ」「足マメ」の3つのマメの「量」「品」を高めれば、必ず成果を得ることができる。

さて、今回は２つ目のマメ、「口マメ」を紹介させていただきます。
基盤代替活動であれば「コール活動」がテーマです。

コール活動で大切なのは、お客様にとって価値あるコールかどうかです。

車検や点検のコールは単なる営業コールと考えていませんか？車検が切れたら法律違反。
オイル交換せずに放置したら故障のリスク。

営業ではなく、大事なお客様を守るためのコールはクルマ屋としての「使命」です。
とはいえ、車検時期だから車検だけのコールになってはいけません。

例えば、次のような車検コールリストがあったら、
皆さんはどういう電話をかけますか？

• ヴォクシー 初年度登録H20 登録年H26　前回入庫　車検
• N－BOX　初年度登録H26年　登録年H26　前回入庫　12ヶ月点検

「ヴォクシーは11年目。そろそろメンテコストがかさむ時期。前回車検から入庫していないけど、前回車検時は何を整備したのかな？中古で購入して５年か…、もしかした家庭環境も変わっているかも。」

「このN-BOXはうちで新車購入してくれた車。12検も当社に入れてくれているので、問題なければ車検予約は取れそう。でも、当時はHonda SENSINGはついていなかったな。N-BOXならAA相場もいいので、最新の車への乗り替えも手かも。相場調べてから電話しよう。」

車検の予約を取るだけなら、ここまで考えなくてもいいのかもしれません。でも「代替」をすすめるとしたら、どうでしょう？

「口マメ」とはとにかく電話のかける回数を増やすということではありません。

電話をかける前にしっかり考え、準備することも「口マメ」です。入庫する車が何年式でどういう車なのか？前回どういう整備をしたのか？お客様の状況を想像し、お客様の将来も考えた上で提案をする。

それが「口マメ」：であるということです。

＜作：キバン博士＞