セールスの極意『３つのマメ』その3　足マメとは

基盤代替に携わって12年、キバン博士がお送りする基盤代替コラム。

セールスの極意、それは３つの「マメ」にある。
「手マメ」「口マメ」「足マメ」の3つのマメの「量」「品」を高めれば、必ず成果を得ることができる。
さて、今回は最後のマメ、「足マメ」についてです。

本来、営業における「足マメ」は訪問活動をさします。
「夜討ち朝駆け、営業は足で稼げ！」

私、キバンも営業をしていた頃はよく言われたものです。
えっ「うちは来店型なので外回りの営業はしないです」って？わかっています。

基盤代替の「足マメ」はご来店されたお客様に一声かけるために、
フロントから出る「一歩」を言うのです。

例えば、この春。タイヤ交換時に夏タイヤを合わせて購入されたお客様に皆さんはいつ、どう声をかけられましたか？
タイヤの購入ですから、あと2年以上は乗るという車検宣言です。車検予約のアプローチをするのは当たり前。

なのに、交換作業を何分か待った後の清算時にアプローチして
「…まだ先だから、今度ね。」と断られていないでしょうか。

同じ声掛けをするにしても、お客様が待っている間にアプローチしたら結果は変わることだってあったかもしれません。

雑誌を読んでいるから、
スマホを見ているから、
お連れ様と話しているから、
売り込みをかけているようで気を悪くさせるから…

声をかけたらいけない理由を自分から作っていませんか。

こんなわかりやすいお客様から車検宣言。そんな時は勇気を振り絞って、
フロントから一歩前に踏み出して欲しいのです。

• 13年目の車検を半年後に控えたお客様のオイル交換に来店時
• 新車購入から2回目車検の半年前に来店されたお客様
• 購入後初回の車検に入庫されたお客様

皆さんはどうお声がけしていますか？

「ブレーキパットが減っているようですが、次回の車検はどうされるご予定ですか？」

「お客様のお車って人気があって結構高く売買されているんですが、お乗替えとかご興味ないですか？今なら高く…」

「こちらは3カ月間洗車無料クーポン券です。2枚渡しさせていただくので、どなたかに1枚お渡しください。」

などなど、声のかけ方など少し考えればたくさんあります。車検、代替、整備、
鈑金、保険…提案できる商品を皆さんはたくさん持っているのです。
その声掛けのための一歩が代替に続いていると私は思うのです。

少し前に北川景子さん主演の「家売るオンナの逆襲」という伝説の不動産屋さんを描いたドラマがありました。ご存知の方もいるかもしれませんが、そんな彼女が仲間を鼓舞する時の口癖が「Go！」臆せず一歩前に出ましょう！「Go！」です。

そんな一歩の踏ん張りが皆さんの足に「マメ」を作る。
「足マメ」は営業努力の証明なのです。

＜作：キバン博士＞