プライシングとクロスセルで中古車はまだまだ儲かる!

カテゴリ:経営コラム 車販収益増大

プライシングとクロスセルで中古車はまだまだ儲かる!

(※この記事は1,2分で読めます。2018.07.05)

中古車販売台数増加のポイントは価格設定

以前にお伝えした[ 中古車のネット販促強化 ]
について、ですが全国から車が検索できる
ネットでの中古車販売において、
鍵となるのは[ 売れる価格設定 ]にあります。

これは

×[ いくら 儲けたい(儲かる)か ]でなく
〇[ いくらなら売れるのか!? ]を1番に考え、
決定しネット掲載することが重要です。

そうは言っても現実問題としては。。。

「仕入れてしまった金額からすると、とてもこれ以上は安くできない」

「たとえ売れたとしても1台あたりの利益がまともに取れそうもない」

というような、お悩みやご意見もおありになるかと思います。

中古車の販売台数と1台あたりの利益(粗利)カーリンク直営店

しかし、わたくしどもカーリンクの直営店では
しっかりと1台あたりの利益(台粗利)を維持しなが
ら、ネット販売による直販台数をこれまでの3割から
5割まで増加させたことで、中古車販売台数を
約1.5倍まで拡大させ利益を上げております。

本日はその具体的方法をお伝えします。

中古車販売の利益(粗利)を上げたクロスセル!

ネット上での直販台数を増加させ1.5倍の利益向上に
つながったカーリンク直営店ですが、実は車両の
台粗利自体は
[ 21万9千円 ⇒ 18万4千円(-3万5千円) ]
に減少してしまいました。

しかし、代わりに「クロスセルと呼ばれる手法」
すなわち周辺商材の的確な提案と販売によって、
落ち込んでしまった車両自体の台粗利を補いました。

                         

中古車販売利益(粗利)を上げるクロスセル具体的事例

             

まず、中古車販売の商談にお客様さまから購入の動機
や車の利用状況、環境などを詳しくおうかがいします。

すると、お客様から
「ずっと欲しかった車なので大切に乗りたい」
「現在の駐車場に屋根がない」

など、いろいろなお話しがでてきます。

このような場合には、しっかりと
[コーティングの提案]を行うのです。

また、
「せっかく乗り換えを決めたけど、運転が不安」
のような場合には[バックカメラやカーナビ、
ドライブレコーダー]
などの提案を行うのです。

            

車両価格設定と同じく台粗利の向上も重要なのはお客様目線

             

クロスセル提案、販売を行う際に重要なのは
なんでもかんでも手当たり次第に売りつけようとする
のではなく、お客様の立場になりお客様のカーライフ
に併せた提案を行うことです。

売り込みではなく、
「自分のことをきちんと考えた提案をしてくれている」
というお客様の想いが感謝となって購入に結びつくからです。

この結果、カーリンク直営店では周辺商材の平均粗利
[ 8万2千円 ⇒ 11万8千円 ]まで向上し、
1台当たりの利益は増加。

ネットでの小売りが増えた分、全体の収益も大きく
向上しました。

>車両の台粗利増加については、トップセールスマン
が、特別に明かしてくれた秘訣!も公開しておりま
す。是非ご覧ください。





「儲かる整備工場の経営術」のさらに詳しい情報は、
会員制サービス[CaSS]で手に入れることができます。

セミナーや講演動画、コンサルタントのコラムなどで、
車業界の最新情報を取得ください。

安心の女性オペレーターへのご質問
TEL:03-5577-4747
メールでのお問合せはこちらから。

「新車を安く仕入れたい!」
「オークションを上手に活用したい!」
「整備収益が増える方法を知りたい!」
「陸送費や販促費のコストダウンをしたい!」

≫ CaSSの会員サービスはこちら

会員制サービス
「CaSS
(Car-business Support Service/キャス)」
に関するお問い合わせ

お申し込み方法やサービス内容、その他ご不明な点などがございましたら、
お気軽にお問い合せください!

  • 03-5577-4747
  • お問い合わせフォーム