プライシングとクロスセルで中古車はまだまだ儲かる！

中古車販売台数増加のポイントは価格設定

以前にお伝えした［　中古車のネット販促強化　］について、ですが全国から車が検索できるネットでの中古車販売において、鍵となるの［　売れる価格設定　］にあります。

これは

×［　いくら　儲けたい（儲かる）か　］でなく
〇［　いくらなら売れるのか！？　］を1番に考え、
決定しネット掲載することが重要です。

そうは言っても現実問題としては。。。

「仕入れてしまった金額からすると、とてもこれ以上は安くできない」

「たとえ売れたとしても1台あたりの利益がまともに取れそうもない」

というような、お悩みやご意見もおありになるかと思います。

しかし、わたくしどもカーリンクの直営店ではしっかりと1台あたりの利益（台粗利）を維持しながら、ネット販売による直販台数をこれまでの3割から5割まで増加させたことで、中古車販売台数を約1.5倍まで拡大させ利益を上げております。

本日はその具体的方法をお伝えします。

ネット上での直販台数を増加させ1.5倍の利益向上につながったカーリンク直営店ですが、実は車両の台粗利自体は［　21万9千円　⇒　18万4千円（－3万5千円）　］に減少してしまいました。

しかし、代わりに「クロスセルと呼ばれる手法」すなわち周辺商材の的確な提案と販売によって、落ち込んでしまった車両自体の台粗利を補いました。

まず、中古車販売の商談にお客様さまから購入の動機や車の利用状況、環境などを詳しくおうかがいします。

すると、お客様から
「ずっと欲しかった車なので大切に乗りたい」
「現在の駐車場に屋根がない」
など、いろいろなお話しがでてきます。

このような場合には、しっかりと［コーティングの提案］を行うのです。

また、「せっかく乗り換えを決めたけど、運転が不安」のような場合には［バックカメラやカーナビ、ドライブレコーダー］などの提案を行うのです。

クロスセル提案、販売を行う際に重要なのはなんでもかんでも手当たり次第に売りつけようとするのではなく、お客様の立場になりお客様のカーライフ
に併せた提案を行うことです。

売り込みではなく、「自分のことをきちんと考えた提案をしてくれている」というお客様の想いが感謝となって購入に結びつくからです。

この結果、カーリンク直営店では周辺商材の平均粗利［　8万2千円　⇒　11万8千円　］まで向上し、1台当たりの利益は増加。

ネットでの小売りが増えた分、全体の収益も大きく向上しました。