小・中規模中古車店、整備業、SSなどで車販を増やす注文販売!

中古車販売

カテゴリ:経営コラム 車販収益増大

小・中規模中古車店、整備業、SSなどで車販を増やす注文販売!

(※この記事は2,3分で読めます。2018年1月12日投稿)

■中古車販売数増加の鍵になる注文販売

中古車販売

中古車の販売数増加で利益を上げるために、
大きな展示場がない中古車店や特に整備工場
SSにおいてはお客様から要望いただいた車を
オークションで落札する、注文販売が重要です。

この中古車販売方法は実際に現車を確認しての
車販売とおおきく異なり、在庫のない車を販売します
ので、[ お客様からの信頼と相談力 ]が、
成功の大きなポイントになります。

お客様からの信頼がなければ、そもそも車両落札を
お願いしていただけません。

また、商談力がなければ、値段での商談になり
やすく、ようやく車両販売が決まっても利益には
ならない・・・ということになってしまいます。

          

■中古車注文販売での失敗例

中古車仕入れ

この中古車の注文販売で、弊社コンサルタントが良く
店舗からお聞きする失敗例に次のようなものがあります。

①要望が細かく(厳しく)最適な車が見つからない。
②金額(値段)が合わず、車両落札できない。
③ようやく落札できたが、利益がほとんど残らなかった。

実は上記のいずれも、商談の内容(注文の受け方)に
課題があるケースがほとんどです。

その課題とは・・・

■中古車注文販売での大きな課題

最近、SSや整備業をメインにオークション落札代行が
増えています。

みなさまの中にも、お客様とPCで一緒にオークション
出品車両を選んだことがある方もいらっしゃるのでは
ないでしょうか?


この方法自体は悪くはありませんが、大きな課題だと
感じるのは手数料という形で利益をいただく場合が
多いということです。

その理由は。。。

[ 手数料をいただいての注文販売は利益が少なく、
中・長期的な結果ではお客様の満足度が高まらない ]
からです。

お客様への透明性を大切に車両落札価格まであきら
かにしてしまうお店もありますが、その場合どうし
ても、手数料という形で利益をいただかないといけ
なくなります。

この手数料はだいたい5万円や車両価格の5%程度
という場合が多いです。

名義変更や納車整備費用は別途としても、中古車
販売時の利益としてはとても十分ではありません
ので、最終的にはお客さまへ満足なサービスを
提供することができないことがあるのです。

基本、中古車の利益というのは何も儲けのため
だけでなく

[予想外の車両トラブル発生時の対処用にしっかり
確保しておかなければいけないもの]
です。

実際に手数料制などの薄利で販売する店舗は出品票
には記載がなかったキズや凹みがあった際には、
そのまま納車してしまうか、修理代はお客さま負担
とするそうです。

車業界以外、たとえばホテルやレストランで原価を
開示して販売していることがありますでしょうか?

そもそも、そんな必要もありませんし透明性と原価の
価格 (落札)をオープンにするのは、まったく別
だと思います。

お客様に喜んでいただき、末永くお付き合いする
ために、最も必要なのは適正な価格で適正な車を
選んでいただくための商談力です。

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