新車残クレの本当の狙いとは?

新車 残価設定型クレジット

カテゴリ:経営コラム 車販収益増大

新車残クレの本当の狙いとは?

(※この記事は2,3分で読めます。2018.08.27update)

※こちらの記事は主に新車残クレ商品の販売店様向け
となっておりますが、購入をお考えのユーザー様も販
売店 側の視点や営業マンは教えてくれない(知ら
ない 本当のメリットについて触れております。

残クレ販売時だけでなく購入の際のお役立てれば幸いです。

自動車業界で現在伸びている新車 残クレ市場

新車残クレ市場

現在、われわれ自動車業界を取り巻く環境は
ご存知のとおり

          

・少子高齢化、人口減少
・若者の車ばなれ
・世帯所得減少

          

など、自動車市場の縮小による競争激化は避けられ
ない状況ですが、実は伸びている車市場があります。
「 ご存知でしたでしょうか? 」

          

【 新車の残クレ(残価設定型クレジット) 】
の新車販売市場が伸びているのです。

          

こちらは車販売店だけではなく、整備工場やSS等でも
利益をあげやすい商品ですが、多くの車屋さんが残クレ
の本当の目的を理解し、お客様に正しくメリットを伝え
きれていないのが実情です。

          

新車の残クレ販売が正しく活用できれば、新車の販売数
増加、顧客のリピート化による利益増加はもちろん、
安定的な車屋経営が可能となります。

          

今回はそのための新車残クレ販売ポイントをお伝えします。

新車 残クレ(残価設定クレジット)販売本当の目的とユーザーメリット

お店側で新車を残クレ販売する一番の目的は
【 既存顧客との接点強化と代替え促進 】
ですが、正確に理解して活用されていないと感じます。

まずはこの目的をしっかりと認識したうえで、以下の
お店側メリットを十分理解しておくことが重要です。

  
            
              

新車 残クレ(新車残価設定クレジット)販売によるお店側のメリット

           
新車残クレ販売メリット
           
           

[ ①既存顧客の車両入庫率を向上 ]

            

新車の残クレ販売は、車両点検やオイル交換をセ
ットにしたメンテナンスパックの付帯が基本です。

こういったお客様とは最低でも年2回はお会いする
機会があり、接点が増えますので自社のリピート
(ファン)化に効果的です。

[ ②車両代替えサイクル短縮 ]

            

車両の買取額はクレジット終了時の残高と同じになる
よう、販売時点で保証していますので、お客様は追加金
なしで車の引き取りが可能になっています。

つまり、お客様にとっては乗り換えしやすい状況なので
クレジット終了時に乗り換えを促進しやすく、代替え
サイクルを短縮できます。

[ ③車両代替えの他社競合を防止する ]

            

弊社、提携新車チェーンのリピート率(3年後)は
7割を超えています。

うち何割かは乗り換えはせず、そのまま乗り続け
ますが、その場合でも買取保証があるため、
他社に流出する可能性が極めて低くなります。

  
           

新車を残クレや残価設定ローンで購入するお客様の【最大のメリット】

新車残クレ
                 

新車の残クレ販売にかかわる、全てのお店はクレジット
終了時、新車の乗り換えを促進する必要があります。

しかし、たいていは乗り換えではなく再クレジットで
乗り続けることを、選択させてしまっているのです。

その原因は新車ディーラーをはじめ、販売店の多くが
新車を残クレで販売する際に「月々の支払いが安い」
ことを最大のメリットとして、お客様に勧めてしまって
いることにあります。

ですが、本当に伝える必要があるお客様にとってのメリ
ットは、[ 新車に3年ごとに乗れること ]なのです。

お客様にお伝えしなければならないのは、長く乗ること
ではなく、新車に3年ごとに乗るほうが良いというメリットなのです。

  
            

新車乗り換え6年のデメリットと残クレで3年ごと乗り換えするメリット

                 

[ 新車を購入、6年乗った場合のデメリット例 ]

×1 車検取得費用 2回発生+消耗品交換
(タイヤ、ファンベルト、バッテリーなど)

×2 車両メーカー保証3年、以降の故障は実費

×3 車下取り価格の下落

[ 新車を3年ごとに乗り換えた場合のメリット例 ]

〇1 車検の費用はかからず、消耗品も交換する必要がない

〇2 メーカーの保証期間中なので安心して、車をつかえる

〇3 下取り価格が高い
(※特に人気車の高年式車は市場で高値で取引される
ので、6年後下取り額の倍を超える。)

残価にもよりますが、新車を6年乗っても、
3年で乗り換えてもかかる費用は概ね変わりません。



[ 新車を3年で乗り換えるその他のメリット ]

・常に最新で安全性が高い、燃費と環境性能の良い車に乗れる。

ここ最近では自動ブレーキなど安全装置の普及が
はじまり、性能は更に進化し、より安全なドライブを
楽しめるようになります。

また、ハイブリッドをはじめとした燃費向上や
環境性能もますます高まることでしょう。

・ライフスタイル変化に応じ、車種変更できる。

新車購入時には予想しなかった、環境変化にも対応
することが可能です。

たとえば・・・

勤務先が変わり、通勤距離が以前より長くなった
ので、燃費の良いコンパクトカーにしたい。

家族が増えたので、ミニバンなどのもう少し大きな
車種に変更したいなどなど。

こうしたメリットをしっかり、新車販売時にお客様へ
説明することで3年ごとに新車をかえる楽しさを感じ、
乗り換えが前提での残価設定型クレジットを選択して
いただけるため、新車への乗り換えが促進されていくのです。

  
    
 

新車の残クレ(残価設定型クレジット)について最後に

            

最後に再度確認となりますが、新車を販売する店舗に
とって、残価設定型クレジット(ローン)はお客様との
[接点強化と乗り換え促進」が目的となります。

この目的を理解し、残価設定型クレジット(ローン)を
正しく活用し、お客様の快適なカーライフのため新車
乗り換え提案をぜひ、行っていただければと思います。

お得な新車業販、上手な利益の上げ方
に興味のある方はこちらも併せてご覧ください。

また、この度CaSS会員さま向けに新車の見積もり
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残クレ商品をご用意いたしました。

ご興味がある店舗様は是非一度、お問合せいただけれ
ばと存じます。

  



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