粗利を3倍にする自動車販売店必見の集客術

現在、わたしたち車屋を取り巻く集客、そして利益のお悩み・・・

自動車市場全体の縮小や大手販売店の進出、ディーラーの顧客囲い込みなど、近年集客に苦戦されている車屋（整備工場、販売店、SS）さんはますます増加しているかと思います。

今回は店頭演出の改善により、集客を大幅UPさせ粗利（※繁忙期）が3倍まで増加した車屋さんの集客UP、そして利益向上の成功事例をお伝えします。

集客UPと利益向上には、まず車屋としての自社の強みが重要

集客、利益向上のためにまずは自社の強みを整理しましょう

今回、ご紹介する成功事例の車屋さんは集客のためまず、車屋として競合他社に負けない自社の強みを整理しました。

1. 新車の残価設定型クレジットの仕組みがある。
2. 低価格車（40万円以下）販売実績が長年ある。
3. 自社で指定整備工場を完備している。
4. 経営者自身が整備士兼検査員、車両相場にも詳しく営業や広告づくりの経験も豊富である。 

このように、自社の強みをまとめることが他社との差別化に繋がり、結果自店に来ていただく来店動機=集客（利益）向上の土台となります。

整理した車屋としての強みをシンプルにお客様へ訴求する

上記4つの自社の車屋としての強みを更にお客様にわかりやすくシンプルに2点にまとめました。

• 新車の残クレ商品を扱っていることは「新車を楽しく！無理なくお得に購入できるお店」
• 低価格車販売の長年の実績や自社整備工場、経営者の車両知識が豊富なことは「中古車は安心して間違いない車両をお得に購入できるお店」

という、わかりやすくシンプルな表現に。
そしてこの2点をしっかりとお客様へ認識してただくことに努めたのです。

また、良くありがちな単なる価格の安さを訴求するのではなく、お客様が≪車を選ぶ楽しさ≫や≪車を所有する喜び≫を前面に訴求したのです。

自社の強みをDMと店頭演出で打ち出すことで、集客と利益を上げる

DMからの集客UPのための具体的内容

●新車販売の場合には・・・

これまでも利用していた新車 残価設定型クレジットのプラン自体はそのままに、価格の安さだけの訴求から新車を選ぶ楽しさや所有する喜びをDMで提案。

［　集客DMの具体的な内容　］

1. 集客DMはシンプルなデザインで大きめのB4サイズを使用。文字を大きくすることで、ご高齢の方もご覧いただけるよう工夫。
   
2. 車開発のコンセプト、利点、所有する喜びを整理し購入後のイメージを提案。
   
3. オプションとして最低限の諸費用のみで済む、安価なパック~用品を充実させたパックまで用意し、お客様に選ぶ楽しさを提案。
   
4. 現実的に購入が可能という、イメージをお客様に持っていただくため、料金は端数まで記載。
   
5. 人気車両1台を選び、活用提案をA5版厚紙で手書き風DMを作成。保存していただける仕組みをつくった。

●中古車の場合には・・・

お客様の不安である、「中古車は壊れる！」というマイナスイメージを払拭することをメインに訴求。そのために！

「どんな会社のどんな人が、どんな思いで何の商品を揃えているのか。」

というような、お客様が気（不安）になりそうな要因を解決するコメントを明示。

●具体的には

1. 在庫回転が早いので車両が新鮮であること。
   
2. 経営者の目利き力や整備士として車両をしっかりと把握していること。
   
3. 新車と同様に選べるパックを用意し、低価格車両は洗車、オイル交換をセットに。
   
4. 高額車はバッテリーやスタッドレスタイヤなど必要なものをセットにした。
   
5. また、すぐに購入に至らずともDMを保存していただけるようにA4の厚紙で作成し、目立つ配色でデザイン。

店頭演出からの集客UPのための具体的な施策

上記、集客DMのイメージと併せ、DMデザイン=看板アイコンなどを連動（統一）させることで、DMのお店だと、ひとめでわかるような店頭に演出しました。

●集客のための看板、店頭のイメージ

1. 社長の顔のイメージアイコンを看板に組み込んだ。
   
2. 目立ちやすい入り口ドアやノボリなどにもイメージアイコンを組み込んだ。
   
3. 集客DMの内容を拡大印刷し、大型の窓に貼り出して演出を行った。

●車両展示・店頭演出

1. どんな中古車でも、しっかり「パッと見キレイな状態」にして車両展示。
   
2. 低価格中古車は別の展示場に配置。花輪等で安さを派手にアピール。
   
3. 見積もりを掲示し総額もわかるようなPOPを作成。
   
4. 新車は商談ルーム近くに展示、専用のぼりで盛況感を演出。
   
5. 新車DMと連動させるため、車両にはパックプランを掲示。
   
6. 色のバリエーションや特徴的装備が一目で分かり、展示車を見ながら購入後のイメージができるようにした。
   
7. 上記の状態を維持するため、メンテナンス、5Sに力を注いだ。

強みを生かした車屋 集客UP、利益向上方法まとめ

上記の取り組みにより、今までの既存顧客数600件と決して多くない、こちらの車屋さまはカーリンク加盟前と比べ、わずか1年足らずで車販部門は販売台数、粗利ともに2倍、繁忙期ではなんと3倍もの利益を出せるようになりました。

最後に・・・今回ご紹介した【車屋 集客UP】利益向上方法のまとめ

従来の「ここにこんなお得なクルマがあります。」という、単なる価格の訴求による集客では競合他社と差別化することはできません。

より安い値段の車屋にお客様は流れていきます。

しかし、「あなたの願いを叶えてくれる車がここにはあります、なぜなら・・・」

という訴求内容での集客に変えたことで、査定数380％、商談数150％、結果わずか1年足らずで3倍もの利益をあげることに成功したのです。

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カーリンクは、2006年にチェーン展開を開始して以来、

一貫して整備業様の車販事業成長のためにノウハウを磨いてきました。

もともと保有している、経営理論に基づいたコンサルティング・教育ノウハウに加えて、直営店での実践、加盟店様の現場での実践経験を踏まえた現場主義の数々のノウハウをご提供します。