中古車ネット販売増大のための 2 つのステップ 前編

カテゴリ:経営コラム 車販収益増大

中古車ネット販売増大のための 2 つのステップ 前編

(※この記事は2,3分で読めます。2018/03/29)

自動車業界と社会を取り巻くネット販売の重要性

中古車ネット販売
                

中古車販売店はもちろんのこと、整備工場、SS等でも
中古車を販売するためには、現在ネット販売が必要
ことはすでにご存知のことかと思います。

これは車業界に限った話しではなく、飲食店であれば
食べログやぐるなびでのネット販売の促進。

小売り業であればアマゾンや楽天などでのネット販売
促進が必要であり、今日わたしたちを取り巻く、
すべての業種でネットでの販売活動は必要不可欠です。

そして、中古車販売であればカーセンサーやGoo等を
メインに、多くの車屋さんがすでにネット販売を開始
されていると思います。

しかしながら、本当の意味でネットを活用し、
車販売の利益を上げることができている店舗は、
まだまだ少ないように思います。

その理由は、まず次の2つのステップを正しく理解し、
適切なネット販売対策を行う必要があるからです。

[ 中古車ネット販売増大のための2つのステップ ]

①車へのアクセス(ページの閲覧数)を増加
②車への問い合わせ(電話やメールの数)を増加


上記ステップにわけて考える理由とは、ネットからの
中古車販売が増加しない要因として

①そもそもネットで車を探している人の目に触れていない。

②車は魅力的だが、販売店に信頼性を感じない。
(怪しい)

という、それぞれまったく別の理由があり、
それぞれ異なる対処が必要となるからです。

今回はまず、①アクセス(ページの閲覧数)増加の
ステップについてお話しさせていただきます。

①中古車ネット販売 アクセス増加方法

中古車ネット販売利益増大のための方法

≪ 最重要は値段設定 ≫

はじめに結論からお伝えするとカーセンサーやGooの
管理画面でアクセス数が少ないという場合、
[ 車両価格設定 ]に問題があります。

中古車に限らず、みなさまもネットで何か購入しよ
うと思われた際、お目当ての商品を
[ 価格の安い順 ]で並べ替えた経験はありませんでしょうか。

ユーザーが商品検索する際に最も使われる機能が
[ 価格の安い順 ]に並び替える機能とも言われています。

また、そもそも最初から安い順で並んだ状態で
表示されるという仕様のサイトもあったりします。

これは車業界(カーセンサー、Goo等)でも全く
同じで、そもそも価格が高ければ売れにくい
というのはもちろんですが、
[ 価格の高い車は掲載順位が↓下 ]
に、なってしまうのです。

しかも、幅広く普及している車や人気車などは
かなりの 数が掲載されていますので、わずか数千円、
数万円の違いで掲載順位が大幅に変わってきます。

結果として、ユーザーの検索対象から外れてしまい
アクセス数が増えないという状況になります。

車両販売価格に対するパラダイムシフト

われわれコンサルタントが全国でのセミナーや実際の
ご支援に入らせていただくと良く見かけるのが、
[ 仕入れ価格 + 自社利益 ]=[ 設定金額 ]
と決めている店舗が多々あります。

しかし、ネット上で車販売を促進するためには
上記のような

×[ いくら利益をとりたいか ]ではなく
〇[ いくらなら売れるのか!? ]を1番に
徹底的に考える必要があるのです。

ネットで車が売れる金額を見つけるため

中古車がネット販売で売れる金額

どうすれば売れる金額設定になるのか。。。

まずは自分がユーザーになったつもりで、車を探す
視点になりましょう。

また、この際に重要なことは自店舗で売りたい車と
同様のライバル車を探すことです。

ユーザー視点になり、ライバル車を探しそれを基準と
することで価格を決定していくのです。
ただし、車のジャンルによってライバル車選定の
方法が変わってきます。

            

ネット上でのライバル車選定の方法

中古車ネット販売強化のためのライバル車選定

1.軽自動車、大衆車など競合車が多い場合は近隣で条件は幅広く


幅広く普及しているような、掲載車が多い車は
エリアを狭めてライバル車を選定しましょう。

「 多数掲載されている、普及車をわざわざ遠方で
購入したいと思いますか? 」


大多数の方の答えはNoであると思います。

ですので、ライバル車選定は自店から近隣に絞って
大丈夫です。

また、色や年式・グレードに強いこだわりがある
ようなユーザーも少ないので、条件は逆に幅広くして
選定しましょう。

2.外車、スポーツカーなどの趣向性が高く掲載が少ない車は広域で


このような車の場合は先ほどとは全く反対で、
趣向性の高い車で掲載数も少なく、高額である
場合もあります。

ユーザーとしては、近隣で要望に合う車がなければ
遠方でも検索、購入対象となり、ライバル車選定は
[広域]となります。

また、色や年式・グレードにもこだわりがある
ユーザーも多いので条件も絞る必要があります。

このように、しっかりとライバル車を選定しそれより
少しでも安く価格設定することができれば、検索でも
上位に表示され、ユーザーの目に留まりやすくなり、
結果としてアクセス数は大きく上昇します。

また、掲載車両のアクセス数については随時
管理画面から確認をお忘れなく。

            

ネット上の車両画像TOPのクオリティが重要

こちらはアクセス数だけでなく、問い合わせにも
大きく影響する重要項目です。

再度、ユーザー目線になっていただき車両を検索して
一覧で確認してみてください。

同じ車両が一覧で並んでいても目に留まりやすい車、
欲しいと思う車等、TOPのたった1枚の画像でも
まったく違うはずです。

当然ですが、TOP画像の良くない車はクリックされ
ませんので、せっかく、ライバル車を見つけ売れる
価格設定にして検索上位にしても、スルーされて
しまい、せっかくの努力も無駄となってしまうのです。

以下の3点に気を付けて、TOP画像の品質にこだわりましょう。

[ TOP画像の注意点 ]

・車が画像内いっぱいに大きく映っているか。
・画像は暗くないか。
・背景に余計なものが映っていないか。


大手販売店などは、撮影のため専用の撮影ブースを用
意するなど、かなり本格的に取り組んでいたりします。

しかし、そこまでのスペースが確保できなくても
例えば工場内や空いたスペースの一角の床を白く
塗り、背景は白いカーテンなどを引けるようにする
だけで、十分魅力的な写真撮影が可能となります。

予算をかけなくとも、ほんの少しの手間が大きな
結果と利益につながる部分です。

>後編②車両へのアクセス数増加を増やすコツ!


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