中古車ネット販売増大のための 2 つのステップ　後編

前回の>中古車ネット販売①アクセス数増加に続き
②車への問い合わせを増やす方法をお伝えします。

車に対するユーザーの不安は画像とコメントで解決！

前回お伝しました、車両アクセス数増加へのステップ

・ライバル車選定による値段設定
・TOP画像品質向上

により、アクセス数が増加したら次は実際に問い合わせを増やすというステップが必要になります。

≪　中古車をネットで購入するユーザー心理　≫

一般的なユーザーの購買心理として、購入に意欲的ではあるものの、一度は「本当に大丈夫だろうか？」という、不安が沸き上がるものです。

車で言えば、
「年式、走行距離もバッチリだし装備も希望どおり、金額も悪くないんだけど、どこか悪いとこないのか。。。」

という不安が生じることが想定されます。
また、

「実は事故車だったりするのでは」
「ドアを開けてみたら中が汚いんじゃないか」
「エンジンや機関など調子が悪い部分があるんじゃないか」

などなど。人によって不安に思う箇所は様々ですが、このような不安をネット上で解決してしまうことが問い合わせの増加につながります。

≪ユーザーの不安を解消するために≫

①車の複数画像

ユーザーが不安に思いそうな箇所はもちろんのこと。
車の写真はなるべく多くの箇所を撮影し、安心であることを画像でお伝えしましょう。
※カーセンサーやGooでは複数掲載が可能です。

②コメント欄

コメント欄でもユーザーが不安に思いそうなことはあらかじめ安心であることを説明（記載）しましょう。

コメント欄は単に車の状態やスペックだけを伝えるだけでなく、この車の魅力、価値をさまざまな角度から打ち出すことで電話やメールなど、実際の問い合わせにつなげることが可能なのです。

例えば。

ユーザーが知りたい（不安）と思われる情報を画像とセットでコメントします。

・前オーナーの簡単な情報
（禁煙、ワンオーナー、ガレージ保管　等々）
・装備品の記載
・修復歴の有無
（事故の場合でも、軽い場合はその旨明記）
・試乗の可能
・遠方納車可能
・保証の有無や内容

中古車ネット販売の決め手は信頼感！

中古車を販売するうえで、信頼が重要なのは言うまでもないことかと思います。

これはネットをご覧いただいたお客様にも同様で、車の次に、信頼できる店舗であるかどうかが問い合わせ数につながります。

≪　ネット上での販売店信頼度訴求　≫

車の条件の後に安心を得られたユーザーは問い合わせを行う前に、必ず確認するのが店舗詳細（販売店）ページです。

この店舗詳細ページに問い合わせをしたいと思っていただける、信頼感が必要となります。

［　安心感の訴求画像について］

×店舗画像が（足り）ない、ボケているなどの手抜き感やうさん臭さ。

このようなものは、最悪です。
以下のポイントを抑え、信頼できる店舗演出を。

〇店自体の雰囲気がわかる写真の掲載
〇スタッフの顔写真やメッセージ

初めて利用されるお客様へ向けてしっかりと明るくあたたかで安心なお店であること、おもてなしので心を表現しましょう。

また、併せて自店で購入することのお得感や安心感などのメリットを記載することも重要です。

［　クチコミによる安心感の訴求　］

最後に、みなさまも例えば食事をする際や旅行などでどこかに宿泊する際、サイト内のクチコミを確認してお店（宿）を決めることも多いのではないでしょうか。

かくいう私もコンサルタントという職業柄、出張が多く、ホテルに宿泊する機会が多いのですが、その際に必ずホテルのレビュー欄を確認します。

「レビューの点数が4点以上なら安心！3.5点以下なら色々な評価を見てみないとな。。。」
というように、大きな判断基準としています。

これは車の販売でも全く同様でお客様はレビューの点数を必ず確認しているはずですし、生の声は何よりも絶大な効果とインパクトのある宣伝です。

自店で購入いただいたお客様へは、しっかりとレビューの記載をお願いしましょう。

納車の際に書いていただく、粗品をプレゼントするなどの 仕掛けがあればより効果的です。

コンサルタントより最後に

中古車販売増大に欠かせないネット販促に必要なステップと対策についてご理解いただけましたでしょうか。

①車へのアクセスを増やすこと
②車への問い合わせを増やすこと

上記2点について、しっかりと対策を行うと共にその根底にある「他社に負けない自社の強み」について深く考える必要があります。

これはネット販売に限らず、その後の商談の成功にも大きく影響してくる大事な部分です。

是非、店舗内のメンバーで情報共有し活用することで中古車販売の増加、利益の増加に役立てていただければ幸いです。