トップセールスマンが明かす「中古車台粗利40万円超!」の秘密 後編

車屋 儲け方

カテゴリ:経営コラム 車販収益増大

トップセールスマンが明かす「中古車台粗利40万円超!」の秘密 後編

(※この記事は1,2分で読めます。2018/02/22)

                   
                

前回お伝えしました、「値引きをしない車販」
続き、今回は台粗利を高めるお客様へのヒアリングと
具体的な商品について、お伝えします。

  

車販台粗利向上のため、周辺商材を提案するタイミング

車屋の台粗利

            
                 

台粗利を高めようと、必死になるあまりせっかく
決まりそうだった車両販売までなくなってしまう。

という最悪なケースを回避するため、販売時はまず
しっかりと車購入の合意をいただいてから周辺商材の
提案に移りましょう。

お客様のカーライフにしっかり耳を傾ける

車屋の台粗利

台粗利向上のため、周辺商材をあれやこれや勧めても
なかなか上手くいきません。。。

お客様は売り込みだと感じてしまうと一気に
心を閉ざしてしまいます。

ポイントとなるのは、売り込みではなくお客様の
カーライフ(車の使い方)を、しっかりと聞くこと
で、使い方に併せたお客様毎の提案なのです。

お客様のカーライフに合わせた周辺商材の提案

車屋 台粗利
                

・コーティングの場合

周辺商材で一番お勧めしやすく、利益を上げやすい
のが、車両のコーティングです。

コーティングを勧める場合にも、たとえばお客様の
ガレージに屋根があるかどうかの確認をします。

屋根がないような場合には、雨ざらしのデメリットを
きちんと説明することで、お客様の納得が得られやす
くなります。

・ドライブレコーダーの場合

昨年の高速道路での痛ましい事故から、急速に販売を
伸ばしているドライブレコーダですが、男性の場合は
あまり気にしないというお客様が多いようです。

しかし、ご家族で女性の方(奥様、娘様、お母様)が
使用することはあるかどうか確認することで、女性も
利用するという場合には、やはり心配なのでドライブ
レコーダーをつけていただける場合が多いようです。

・室内クリーニングの場合

また、お客様に小さなお子さんがいるような場合には
禁煙・除菌処理のため室内クリーニングをお子様のた
めにお勧めすると注文いただけることが多いのです。

             

台粗利を高める 周辺商材まとめ

    

台粗利を高めるためしっかりとお客様へカーライフを
ヒアリングする重要性はご理解いただけたかと思います。

大切なのはお客様のカーライフを理解したうえで、
より快適なカーライフとなる提案を行うことです。

「あったほうがいいですよね?」

この一言が言えるように、しっかりとお客様の声に
耳を傾けていただければ幸いです。

次回は整備工場やSS(ガソリンスタンド)でも、勧めやすい周辺商材についてお伝えします。




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