安定経営のポイントは「集客しすぎないこと」？　前編

車屋　集客の在り方と安定的な経営、そして儲かる仕組みとは

突然ですが、車屋さんにとっての最大の繁忙期は？
と、尋ねると「それは3月です！」と、お答えになる方がほとんどかと思います。

近年では、このことは一般のお客様にも広く浸透し統計上でも、多くの車が3月に登録されています。

そして、車の代替需要が高まるこの時期、車屋の多くはチャンスを逃すまい！と、あの手この手で、繁忙期の集客UPをはかっています。

しかし、実は繁盛期に「集中して集客をしない」というのが、集客を上げ、車販や利益を増大する重要なポイントなのです。

「えっ、どうして？」と、思われるかもしれません。

でも、良く考えてみていただきたいのです。

わたしたち車屋は、なにも繁忙期だけに車を売りたい訳ではないということを。

最も重要である、安定した車屋経営、そして安定した儲かる仕組みをつくっていくためには、繁忙期だけでなく年間を通じた、全体の集客を上げることが必要なのです。

このために、『集客を平準化する』ということが、全体集客を上げるため重要なテーマになるのです。

前述したとおり、集客の平準化により年間を通した全体の集客を向上させ、利益を上げることが重要となりますが、集客の平準化には、もうひとつ大きなメリットがあります。

それはお客様対応での、機会損失による顧客流出が少なくなるというメリットです。

例えば、飲食店や小売店などで忙しい時期や時間帯で、忙しそうなスタッフに残念な対応をされた、という経験はありませんでしょうか？

そんなとき皆様は、お店に対して、どのような印象を持たれるでしょうか？

その瞬間の機会損失だけではなく、二度と来店していただけなくなることになるかもしれません。

また、それだけでなく周囲に不評を広められてしまうという可能性まであるのです。

「悪事千里を走る」といったことわざもありますが、悪い噂ほど広まりやすく、近年ではSNSの普及もあり昔よりも情報の伝達速度は格段に上がっています。

自店の評判を落とすようなことは経営上絶対に避けたいもの。そういった意味でも、これからご説明する、集客の平準化が重要になってきます。

まず、集客の平準化とは繁忙期に集中して集客を行ってしまうことで、他の月が閑散期となってしまうことを防ぎます。

次にお客様が1年を通して、なるべく平均的に来店していただける仕組みをつくることで、集客全体を上げることを目指します。

集客平準化のカギは、お客様との常日頃からの良好な関係の構築にあります。

そのようなお客様はなにも車屋が忙しい繁盛期でなくともご来店していただけるはずです。

この関係を構築したお客様をいかにうまく、来店誘導して集客につなげるかにかかっています。

お車をご購入いただいた後、また車検入庫をいただいた後、アフターフォローを確実に実行し、顧客接点を増大させ、お客様のご要望やお困りごとに確実にお応えすることで、満足度を高められているのかが、今回お伝えする集客方法の鍵となります。

この日頃の関係構築により、信頼を高めたお客様のご来店を繁盛期以外に集客誘導し、繁盛期には新規のお客様にターゲットを絞った集客を行うことで集客の平準化が可能となり、年間を通して集客UPが可能となります。