車屋【自動車保険獲得のメリット】と新車、中古車別の具体的な手法

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カテゴリ:経営コラム 営業力強化

車屋【自動車保険獲得のメリット】と新車、中古車別の具体的な手法

(※この記事は2,3分で読めます。2018.06.11)

見落としがちな、自動車保険の獲得による大きなメリット

                
車屋の自動車保険獲得メリット
     
                

自動車業界はご存知のように市場縮小の中、ひとり
ひとりのお客様が大切なことはもちろん、できれば
車両販売時、少しでも多く利益を上げたいというの
が、車屋さんの本音だと思います。

カーナビやコーティングなどの付帯商品はもちろん
ですが自動車保険に関して、しっかりとお客様へ
勧めることができていますでしょうか?

車両売買の得意な敏腕営業マンでも、自動車保険に
関してはついつい疎かになってしまう・・・

というようなことも多いのではないでしょうか。

というのも、自動車保険は商品知識が要求されます
し、お客様へ説明する時間も長くなりがちなので、
自動車保険の獲得が大事なことはわかっていても、
ついつい勧めることが疎かになってしまうことも
あるとお聞きします。

かくいう、現場時代の私も『保険は面倒なのでもっ
と車を売ればいいや!』
と思っているような営業マ
ンでした。※すでに時効であることを祈ります・・・

しかし、わたくしどもカービジネス研究所で推進さ
せていただいている、トータルカーライフサポート
を行ううえで1番の鍵となるのはお客様との接点。

自動車保険での収益獲得はもちろんですが、お客様
の接点という意味でこそ、保険の獲得は必ず行いた
いことのひとつです。

今回、この保険獲得で直営店実績No1の営業マンか
ら保険獲得の秘訣を特別に教えていただきました。

新車販売時と中古車販売時のケースにわけて
お伝えしたいと思います。

  

新車、中古車ごとの自動車保険獲得の秘訣

                

自動車保険獲得の秘訣!新車の場合

                 
新車の場合の保険獲得方法
                  
                   

新車販売の方法は通常販売のほかにも残価設定型
クレジット(残クレ)やリースなど主力としている
販売方法はお店毎によって異なると思います。

今回はリースの場合でお伝えします。

リースの場合、主流となっている保険は1年と3年で
すが、インタビューにお答えいただいた営業マンは
ここはしっかりと7年の長期保険をお勧めし獲得し
ているそうです。

長期の保険契約は、利益幅も大きく、さらにお客様
とのお付き合いが必然的に長くなるというお店側の
メリットがあります。

また、何より7年契約はお客様自身にとって大きな
メリットがあるのだそうです。

・そのメリットとは!?

『お客様の保険の等級が基本的に下がることがない。』

ということにあるそうで、実際にお客様へそのよう
にお伝えしているそうです。

・等級が下がらないとは!?

ご存知のとおり、自動車保険は無事故であれば毎年
等級が上がっていきます。

7年の契約であれば、無事故の場合には等級が7段階
上がることになりますので、仮に7年の間で少々事
故を起こしたとしても、等級の上がり幅のほうが大
きく、加入前よりも等級が下がるということはほぼ
ないということです。

これをしっかりとメリットとして、お客様にお伝え
してあげます。

『今、入られている保険が付き合いなどでどうして
もやめられないという事情がない限り、切り替えな
い理由はありませんよ!?』

という、切り口からお客様へ自動車保険の切り替え
提案を行うそうです。

すると、前述のようなどうしてもやめられない
事情がない限り、必ず切り替えていただけるとの
ことです。

自動車保険獲得の秘訣!中古車の場合

中古車の場合の保険獲得方法

お客様にとっても大きなメリットがある新車での
自動車保険の場合に比べ、中古車は少し獲得が難し
くなります。

というのも、最近ではWeb上から割安なネット保険に
入会している場合も多く、金額面ではどうしても
負けてしまうからです。

※統計では、自動車保険におけるネットなどのダイ
レクト型契約のシェアは、H25年時点で7.8%ですが
(損保協会ファクトブックより)現場の担当者の感
覚としては、以前に比べると増えてきていると実感
があるようです。

そこで、値段勝負でないところでしっかりと安心感
をお客様へ訴求
します。

まず、ネット保険の場合お客様はWeb上で必要なもの
をYes、Noなどの選択をして、自動で入会します。

この場合、あまり深く考えずに選択していることが
多く、必要な補償内容が漏れてしまっていることが
多いのだそうです。

そこで、しっかりとお客様にとって必要なものを
商談時のヒアリング情報をもとに提案することで、
値段ではない部分の安心を訴求し、自動車保険を
切り替えていただくのです。

前提として、車両の販売商談中にしっかりとお客様
のニーズや環境をヒアリングすることが重要です。

(例:お子様はいるのか、何歳でどのような補償が
必要か。奥様はいるのか、運転をすることはあるの
か、など。)

ここで重要なのは、自社で扱っている保険が他社と

比べてどのようなメリットがあるのかしっかりと
把握しておくことです。

           
           
             

自動車保険獲得のための行動と重要なポイント

最後に自動車保険を獲得するための行動として、
重要なポイントを2つお伝えします。

            

①自動車保険獲得の重要性をトップが示し、行動させる。

車屋で自動車保険獲得のための行動

今回、お話しを伺った営業マンの方も最初から自動車
保険の獲得が得意だったわけではないのだそうです。

しかも今でも、商談で不明点が出てきた場合には都
度、保険会社に電話で確認していると言っていまし
たので、特別知識が豊富というわけでもないそうです。

しかし、彼が保険獲得実績No1になった背景は非常にシンプルです。

その理由は『社長が保険獲得を半期の全社方針として
しっかりと全スタッフに打ち出し、実際に行動する
ための保険のインセンティブ制度を設けた』
から。

もちろん、インセンティブなどなしでも頑張って
くれることが一番ですが、やはり何かあれば従業員
の意識は必然的に高まるものです。

②自動車保険の提案は全数徹底すること。

車屋で自動車保険獲得するのための行動

どうしても長くなりがちな保険の話ですが、しっか
り全数徹底する!という意識が非常に重要だそうです。

また、商談時には時間がないというような場合にも
後日しっかりと保険獲得のアポをとります。

この際、もしLINEなどの通信手段で済むようなもの
があれば、直接お客さまとは会わずとも済んでしま
うことも多いようです。

 

自動車保険とトータルカーライフサポートについて最後に

車の販売と同じで、やはり最後に重要となるのは、
『この人なら任せて安心!』と思っていただけるよう
に、販売だけでなくトータルカーライフサポートのプ
ロとしてお客様と接することではないかと、彼は
言っていました。

トータルカーライフサポートの重要な鍵である、自動
車保険獲得への取り組みを是非お勧めいたします。




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