『デキる営業マン』 と 『残念な営業マン』の違い1

『デキる営業マン』 と 『残念な営業マン』の違い1

カテゴリ:経営コラム, 車販収益増大

『デキる営業マン』 と 『残念な営業マン』の違い1

成功への近道、それは他者に学ぶこと。

今回と次回にわけて『デキる営業マン』 と 『残念な営業マン』の営業管理の仕方についてお伝えしていきます。
今回は現場でありがちな、残念な営業マンのケースをご紹介いたします。


『デキる営業マン』 と 『残念な営業マン』

ケース(1)

上司
「今月の見込み案件は全部で何件あるの?」
残念な営業マン
「えっ、えっと~、あの~、何件だったかな…。(あたふた)」
上司
「商談案件を管理してる管理表があるでしょ?」

ケース(2)

上司
「この商談案件って、今どういう状況になっているの?」
残念な営業マン
「その商談案件はお客様が一度考えたいと仰っています。」
上司
「考えたい、ってお客様は何を考えたいの?」
残念な営業マン
「えっ…? 何を…? すいません…、わかりません…。」

ケース(3)

上司
「この商談案件って2ヶ月前の案件だけど、今もまだフォローしているの?」
残念な営業マン
「はいっ! お客様が『また連絡するね。』と仰っていたので、その連絡を待っている状態です!」
上司
「その連絡っていつくれるの?」
残念な営業マン
「えっ…? いつ…? すいません…、わかりません…。」

上記の会話は私が過去に現場で実際にみてきた一例です。

何が残念かお判りですか?そう、「現状把握」が全くできていないということです。
「見込み案件数」「お客様の検討事項」「お客様が結論を出すタイミング」‥などすべて「わかりません…」という状態。

「現状把握」ができていないと、人は次のアクションが決まらないのです。
そんな状態で成果を出せるわけがありません。

皆様のお店では、このような会話が繰り広げられていたりしませんか?
もし、お心当たりがあるならば、まだまだ売上を伸ばすチャンスが大いにあります。

現場では実際に起きている! 間違いだらけの案件管理

営業マンにとって、案件を管理することは極めて当たり前のことですが、売上成績の良い、いわゆる『デキる営業マン』と売上がなかなか伸びない『残念な営業マン』では、一言で『案件管理』といっても、先ほど申し上げた通り、それぞれの『行動』は、まったく違います。

次回は、『デキる営業マン』と、『残念な営業マン』の案件管理に関する『行動』の違いを一部ご紹介させていただきます。
実際に現場で起きている、間違った『残念な行動』を知り、受注に近付けるための正しい『デキる行動』を身につける一助となりましたら幸いです。

小阪裕司

小阪裕司 オラクルひと・しくみ研究所代表 博士(情報学)

山口大学(美学専攻)を卒業後、大手小売業、広告代理店を経て、1992年「オラクルひと・しくみ研究所」を設立。 新規事業企画・実現可能性検証など数々の大手企業プロジェクトを手掛ける。 また、「人の感性と行動」を軸にしたビジネス理論と実践手法を研究・開発し、2000年からその実践企業の会「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰。 現在、全都道府県と海外から約1500社が参加。 22年を超える活動で、価格競争をしない・立地や業種・規模を問わない1万数千件の成果実例を生み出している。

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