下取商談の成功の鍵は「希望金額のヒアリング」

(※このコラムは、2015年7・8月のマンスリーレポートに掲載されたものです。）

下取の収益を倍増させるポイント

昨年より全国各地で「下取収益倍増研修」を開催し、多数の会員様にご参加いただいており、受講された皆様から、手応えや喜びの声をお聞きするようになってきました。

この研修では、仕入れた下取車の売却利益を最大化するために、「下取車の販路選定の視点」や「オークションの出品テクニック」に加え、下取車を仕入れる際に「適正な価格で仕入れる商談」を身に付けていただいています。

研修冒頭で、各社の現状の課題を確認すると、多くの方が、「下取車を適正な金額で仕入れること」に苦手意識を持っていることが分かります。
「下取車の金額を決める際に、どうしても金額交渉に負けて高く取ってしまう。」「安い金額を伝えると、お客様に足もとを見てると思われてないか不安で怖い。」

しかし実は、この下取商談の改善こそが、下取車の収益獲得の第一歩であり、意識変革だけで大きく成果創出できるポイントなのです。

下取商談の鍵は、「希望金額のヒアリング」にあり

ある整備業の社長の事例をもとに、「希望金額のヒアリング」の重要性をお伝えします。

もうお分かりですね。このお客様に、事前に希望金額を聞いてさえいれば、おそらく「たぶん金額はつかないだろうから、少しでもついたらうれしいよ。」とおっしゃったに違いありません。１５万円出さなくても、お客様は喜んでくれたはずです。

お客様に喜んでいただきながら、適正な金額で仕入れるためには、希望金額を聞き出し、その希望金額を叶えてあげる必要があるのです。

下取収益倍増研修

この研修では、

• 希望金額の上手な聞き出し方やタイミング
• 希望金額の適正化の手法
• 相場観の有無によるケーススタディなど

を学んでいただき、下取車の適正金額での仕入を目指していただいております。

受講いただいた方の声

研修を受講いただいた方々には、左記のように多くの手応えを感じている声を頂戴しています。

• これまで、下取車のオークション台粗利が５万円だったのが、１０万円以上になった。
• 下取車が適正金で仕入れられるようになり、直販にもスピーディーにつなげられるようになった。下取のＮ-ＢＯＸが、わずか数日で小売りできた。
• 希望金額の聞き出しにより、下取車の金額提示が怖くなくなった。他のスタッフにも徹底させるために、次の研修に参加させたい。

最後に

今後も下取収益倍増研修は、会員様の車販収益改善のファーストステップとなるべく、全国各地で開催いたします。全ての研修の中でも、今回ご紹介させていただいた「下取商談の改善」は、研修受講後、すぐに取り組んでいただけるものですので、翌日から成果が出ることも珍しくありません。

車販強化を目指す整備業の皆様、台粗利に課題のある営業職の皆様には、是非この下取収益倍増研修を受講いただきたいと思います。研修会場でお会いしましょう。