セールスの極意『３マメ活動』その1手マメ　DM編

基盤代替に携わって12年、キバン博士がお送りする基盤代替コラム。
今回から3回にわたって「セールスの極意 ３マメ活動」についてお話しいたします。

営業で大切なことの１つが「マメである」ということは、皆さんもご存知かといます。それが今回のテーマ「３マメ活動」です。

３マメ活動とは「手マメ」「口マメ」「足マメ」の活動。

具体的には「お手紙」「電話」「訪問（面談）」の活動をいいます。この３つの活動の「量」「質」高めてさえいけば、実績はアップするというセールスの極意ともいえる活動です。

今回は、「手マメ活動」すなわち、基盤代替における「DM活動」。
特に今回は車販事業認知がされていない基盤客が多いケースで考えてみましょう。

認知がされていない以上、まずは興味を持っていただけないといけません。
そこで考えるべきことは、「DM」は書面であるということです。

残念ながら「接客」や「商品」の品質はDMではなかなか伝わらないもの。
DMで重要視すべきは「お得感」。
「この店はお得そう」という印象をこのDMを通じて伝えることなのです。

それと、もうひとつ。これまで車販で付き合いのなかった店舗からの1回や2回のDMで反応してくれるほど、世の中は甘くないということ。

そこでお勧めなのが「定期セールDM」です。
具体的には「初売りセール」「決算セール」などお得なイメージのセールの実施です。

ベタなセールと思われるかもしれませんが、いまだに「初売り」「決算」という言葉には説得力があります。ベタだろうとなんだろうと、それに乗っからない手はありません。

そして、大事なのは企画内容というより定期的にお客様にお送りし続けること。

当たり前ですが、成約特典だけで車を買う人はいません。普段からアプローチしてくれている人だからこそ、必要になった時に「会ってみよう。」と思い出してくれるものなのです。

1000通のDM発送のコストがおよそ10万円。1台決まれば投資回収です。

確かにこれだけ見れば収益性が高いとは言えません。

ただ、この積み重ねが車販事業の認知につながるのであれば、何ら問題はない費用かと思います。

それなのに定期的にDM発送ができている店舗は少ない。何故でしょう？それはDMの内容を考え、発送をする「手間」がかかるからです。「面倒」と感じるからです。

実績をあげたいのなら「手間」をかけましょう。
その「手間」こそが「手マメ」です。ご理解いただけましたでしょうか。

＜作：キバン博士＞