車販利益を下取で増やすシンプルな方法　後編

中古車下取の利益倍増ポイント

全国各地で開催しております［　車販収益増大セミナー　］に会員さま多数ご参加いただき、受講いただいた皆様より喜びの声と手ごたえをいただくようになってまいりました。

こちらの研修は、【　下取車両の利益最大化を目的　】として、次の３つの力を身に着けていただきます。

①適正な価格で仕入れる商談力
②下取車、販売先の選定力
③オークション出品力

そして、研修の冒頭で各社様ごとに現状の課題を確認すると、 ほとんどの方々が【　①適正な価格で仕入れる商談力　】に苦手意識をもっていらっしゃいます。

その理由としては・・・

・安い金額を伝えることで、お客様に足元をみていると思われないかと不安で怖い。

・下取車両の買取金額を決める際、金額交渉にどうしても弱く高く買ってしまう。

などなど。

ご覧いただいている皆様の中にもこのような不安をお持ちの方がいらっしゃるのではないでしょうか。

でも実は！この下取時の商談改善こそが収益改善のポイントであり、意識変化さらには【　大きな成果創出の鍵　】となるのです。

車両下取り商談、成功の鍵は「希望金額のヒアリング」

まず、実際にあった整備業経営者の事例です。

>~車購入の相談を古くからのお付き合いのある、年配のお客様よりいただいたときのお話しです~

「次が生涯最後の車になるかもしれないから、良い車を探して欲しい」

このようなご依頼をいただき、クラウンを奮発して購入いただくことが決まりました。

長い付き合いですので、次車は簡単に決まったものの、実は気がかりなことが・・・

それは、前回この整備工場で販売した、現在お客様がお乗りである現車ヴェロッサの下取りです。

お客様は毎週欠かさず手洗いするほど、大切にしてくれていたことを知っていました。

しかし、このヴェロッサ人気がなくオークションでもほとんど金額がつきません。

このことを伝えるのが、こわかったのです。

そして、クラウンの商談が終わりかけた、その瞬間！
お客様から「今の車はいくらになる？」と聞かれたのです。

恐れていたことを唐突に聞かれたため、頭が真っ白になり「15万円で下取させてもらいます。」と、咄嗟に答えてしまったのです。

なぜ、15万円などという金額が出たのか自分でもわからなかったそうですが、最も後悔したのはお客様からの次の反応でした。

「えっ！金額つくの？もう古いし、０だと思ってたよ」

もうおわかりかもしれませんが、こわがらずに事前の希望金額のヒアリングさえしっかりと行っていれば、

「もう古いし、少しでもついたらうれしいよ。」

という、ニュアンスでの回答だったに違いありません。

15万円という金額でなくとも、しっかりとお客様は喜んでいただけたはずなのです。

お客様に喜んでいただくことと、適正な金額で仕入れることを両立させるためには、しっかりと希望金額をヒアリングし叶えてあげることが必要なのです。

車両下取り商談、「希望金額のヒアリング」のポイント

［　車販収益増大セミナー　］では、希望金額ヒアリングの際に核となる、次の3つのポイントを身に着けていただきます。

• 希望金額の上手なヒアリングとポイント
• 希望金額を適正にする方法
• お客様の相場観によるケーススタディ

など、下取り車を適正な金額で仕入れしていただけるよう学んでいただきます。

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研修受講者の声

研修に参加したいただいた方々から、次のような手ごたえを感じている、声をいただいております。

弊社コンサルタントより最後に

今回、ご紹介いたしました、［　車販収益増大セミナー　］はすべての車やにとって利益の向上、安定経営の要となるものですので、引き続き全国で開催いたします。

また、「下取商談力を身に着ける」ことは研修直後から、ただちに取り組みやすい内容ですので、翌日からすぐに成果が出ることも多々あります。

車1台あたりの利益に課題のある中古車販売店や車両販売強化を目指す整備業、SSのみなさま等、是非、一度［　車販収益増大セミナー　］をご受講いただければと思います。

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