利益を向上させるためのDM

ある整備工場では、入庫促進のための顧客フォローDMにより、
取り組み前と比べ、143%（月平均）の利益UPに成功いたしました。

この整備工場ではDMをどのように改善したのでしょうか。
今回はこの整備工場の成功事例をご紹介いたします。

経営規模
・社員数　　　：　4名（フロント1名、整備士3名）
・基盤顧客数　：　1500名　

この整備工場では、ある取り組みを行ってから、
みるみる収益を伸ばしていきました。

3年が経つ頃には取り組み前と比べ
143%（月平均）の利益UPに成功いたしました。

その利益UPに繋がった要因は「既存顧客の離脱防止」でした。

今後、整備工場が生き残るためには、
「既存顧客の離脱防止」が最優先事項になります。

そこで、「既存顧客の離脱を防止」し、利益を上げることになった
2つの取り組みをご紹介いたします。

2つの取り組み

①お客様との接点増加

改善前

・点検　1か月・6か月・12ヶ月
・車検　3か月前

改善前から、各タイミングの計4回DMを送付していました。
これはどこの整備工場でも行っていることではないでしょうか。

そのため、お客様との接点を増加させ、
離脱を防止することが重要になります。

下記の図は、改善後の接触回数になります。

改善後

	起算日	タイミング	目的
車両購入フォロー	登録日	7日後 1ヶ月後 3ヶ月後 6ヶ月後	購入御礼 無料点検案内 特別点検案内 無料点検案内
サービス新規フォロー	入庫日	7日後 1ヶ月後 3ヶ月後	入庫御礼 調子伺い 特別点検案内
点検フォロー	車検日	18・30ヶ月前 12・24ヶ月前	6ヶ月点検案内 12ヶ月点検案内
車検フォロー	車検日	9ヶ月前 6ヶ月前 4.5ヶ月前 3ヶ月前 2ヶ月前 1ヶ月前	買取訴求 早割車検案内 早割車検案内 早割車検案内 重要車検案内 緊急車検案内

このようにお客様との接触回数を増やすことが、
継続的な車両入庫に結びつくのです。

②お客様リストの抽出頻度増加

整備工場でお客様へDMを発送する際の
お客様リストの抽出はどれくらいの頻度で行っていますか？

月に1回ほどという整備工場が多いのではないでしょうか。
こちらの整備工場でも改善前は同じような状況でした。

そこで、1週間以内にリストを抽出し
DMを送付する仕組みに改善しました。

この結果、小分けになり、目標がわかりやすくなったことで
フォローコールもしっかりと進んでいったのです。

経営改善の成功要因

今回の成功要因は2つです。

1.お客様との接点回数を増加させた。

2.お客様リストの抽出頻度を増加させた。

今後ますます厳しくなっていく車業界で生き残り、
しっかりとした安定利益で整備工場の経営をおこなっていくには、

まず「既存顧客の離脱防止」が、最優先です。
そのためにお客様との接点頻度を増やしていくことが大切になります。

ここがしっかりと改善されれば、新規顧客を獲得したとき、
離脱せず既存顧客の増加につながるのです。

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