DMの工夫で点検入庫率倍増、利益も2倍!整備工場の成功事例

整備工場で点検入庫率と利益が倍増したDM成功事例

カテゴリ:経営コラム 整備収益増大

DMの工夫で点検入庫率倍増、利益も2倍!整備工場の成功事例

(※この記事は2,3分で読めます。2018.07.06)

      

弊社コンサルタントがご支援させていただいております、
滋賀県のある整備工場での成功事例をご紹介いたします。

車両点検入庫が前年比200%に! 整備工場での成功事例

[ 整備工場 経営規模 ]
・従業員数 : 5名(社長、営業、メカニック2名、事務)
・基盤顧客数: 600 
※基盤顧客を中心に車販と整備が主な利益

[ 今回の取り組みの結果 ]
・車両点検入庫台数(28⇒58台)、入庫率(8⇒16%)
共に200%に!

また、他にも新規でDMをお持ちになってくださった
お客様や、今回の車両点検と一緒にこれまでは他社で
行っていたオイル交換も任せていただいたケースもあり、
「DMを見た」という問い合わせも増加しました。

【 ある工夫をしたDM 】の内容に今回の整備工場での
成功の秘訣が!

今回の成功に至るまでの整備工場さまのお悩み。。。

同社は利益増大のため従来の車検、整備などの
サービスに加え6年ほど前から本格的に車両販売
(新車・中古車)に取り組んできました。

結果、新たなお客様の開拓には繋がったものの・・・
【 顧客リストは増えていない ⇒ 新規で増えた分と同じ数のお客様が離脱 】
という状況に陥っていました。

強い危機感を覚えた、こちらの整備工場はなんとか
お客様との接点を増やそうと車両の点検案内を開始
したものの、入庫車両は月に数台程度、、、

それもそのはず、送っていたのは「12ヶ月法定点検」
の案内のみ。
しかも一般的な盤面をただの官製ハガキで送付していました。 

整備業で生き残るため、経営改善に向けて着手したのは

①お客さまの興味を引き付ける


経営改善に向けて、まず着手したのはお客様との
重要な接点であるDMの改善でした。

ほとんどの整備工場で使用されている、官製ハガキでは
他の広告等に紛れてしまい、そのままゴミ箱行き・・・
というケースがほとんです。

そこで、お客様の目に触れる機会を増やすため
官製ハガキよりもひと回り大きな【A5サイズのDM】
使うことにしました。

            

②単なる点検、整備だけではない提供する商品の改善


≪ 12ヶ月点検DMの場合 ≫

12ヶ月点検の整備内容だけを伝えても、
それだけではお客様の気持ちは動きません。

そこで、点検にプラスして【 洗車、室内清掃 】
サービスをつけて打ち出しました。

点検に行けば、愛車がピカピカになるというのは
お客様にとって嬉しいメリットです。

これをしっかりとDMで訴求することが重要で、
店頭来店が増えるため引き取り納車も少なくなる
というメリットもあります。

≪ 6か月点検DMの場合 ≫

6か月点検も同様で、お客様との接点を維持するためには
このタイミングでの車両入庫が極めて重要です。

そこで、6か月ごとに多くの方が実施する
【 オイル交換 】を、前面に訴求する
点検パックを作りました。

もちろん、【 洗車、室内清掃 】の愛車ピカピカサービスも
必須です。

■6ヶ月点検DM ■12ヶ月点検DM
整備工場6ヶ月点検DM 整備工場12ヶ月点検DM

整備工場成功の要因は

車両の点検というものは、お客様が欲しがる
商品ではありません。

だからこそ、お客様が「ワクワク」できる商品を
メニューや商品に盛り込むことが重要です。

今回の整備工場での成功事例のポイントは3つです。

①自社の経営状況の課題を認識、生き残るため危機感を持った
②反応率の高まるA5サイズのDMを採用したこと
③お客様が「行きたい」と思える商品・メニューを開発したこと

これらによって、今も車両点検入庫は増え続けています。
同社での今後の課題は、DM送付後の
【 誘致コールの徹底+コール品質向上 】による
入庫台数の更なる増加です。

そして次の課題は
【 車販売後のフォロー強化や車検入庫率向上に向けたアプローチ 】

また、こちらの整備工場ではご紹介したお客離脱防止を
進めながら基盤顧客数の拡大に向けて、
新規集客策にも取り組み始めています。

今回、整備工場をご支援したコンサルタントより

今後、整備業が安定した経営で生き残るためには
お客様の離脱をしっかりと防止することが最重要です。

また、新規での集客も重要ですがコストはリピート集客の
5~10倍かかると言われています。

まずはしっかりと今いる既存のお客様へのアフターフォロー
強化による利益向上を目指してはいかがでしょうか。




「儲かる整備工場の経営術」のさらに詳しい情報は、
会員制サービス[CaSS]で手に入れることができます。

セミナーや講演動画、コンサルタントのコラムなどで、
車業界の最新情報を取得ください。

安心の女性オペレーターへのご質問
TEL:03-5577-4747
メールでのお問合せはこちらから。

「新車を安く仕入れたい!」
「オークションを上手に活用したい!」
「整備収益が増える方法を知りたい!」
「陸送費や販促費のコストダウンをしたい!」

≫ CaSSの会員サービスはこちら

会員制サービス
「CaSS
(Car-business Support Service/キャス)」
に関するお問い合わせ

お申し込み方法やサービス内容、その他ご不明な点などがございましたら、
お気軽にお問い合せください!

  • 03-5577-4747
  • お問い合わせフォーム