トップセールスマンが明かす「中古車台粗利40万円超!」の秘密 前編

車屋 儲け方

カテゴリ:経営コラム 車販収益増大

トップセールスマンが明かす「中古車台粗利40万円超!」の秘密 前編

(※この記事は1,2分で読めます。2018/02/21)

                   
                

本日は、1台あたり平均40~50万円という高い台粗利
で、長年トップセールスを続ける営業マンに
インタビューをする機会が得られました。

そのトップ営業マンが特別に明かしてくれた収益
向上の秘訣をお伝えします。

台粗利を高める方法、実は極めてシンプルな2つ
事項が重要でした。

  

車屋 車販台粗利を高める2つの方法

[ 台粗利を高める商談時 2つの前提 ]

①値引き商談をしない。
②お客様のカーライフにしっかりと耳を傾ける。


上記2点について、詳しくお伝えしていきます。

①値引きをする必要はない。

車屋の台粗利

驚くべきことですが、インタビューでお話しを伺った
トップ営業マンは、その全ての商談で、値引きはして
いない
そうです。

そもそも車販台数を増やすためには売れる価格設定に
することが重要ということを以前、車販ネット販促で
お伝えしました。

ネット掲載で売れる金額に正しく設定されていれば、
その値段にお客様は納得したからこそ、ご来店され
ますので、値引きする必要はないのです。

商談時に値引きをするよりも、ネット掲載価格を
少しでも安くしたほうが車は売れます。

車両販売は値引きが当たり前と考えている車屋さんは
一度その既成概念をあらためてみる
必要があるのでは
ないでしょうか。

車両販売時に値引きをしないために必要なこと。

車屋 台粗利
                

基本的に現車確認の時点で、先にお客様に
「 良い車両を安く販売している 」
ことをしっかりとお客様にお伝えします。

「どうしてこの車が品質が良いのに安いのか」
しっかりと説明するのです。

これにより、もともと車両の金額を安く設定している
ことが伝えられれば、多くのケースで、値引きを
しなくとも、お客様は金額に納得していただけます。

もちろん、それでもどうしても値引きをお客様が希望
される場合もありますが、そんな場合は、値引きとい
う項目は絶対に設けずお客様にご納得いただける説明
を十分したうえで、希望ナンバーなどの手数料項目を
安くすることで、ご納得いただくようです。

これには、お客様は
「 自分の交渉力で安くした。」と思ってしまうと
リピーターにはなりずらいといった理由があります。

お客様には「 安くしてもらった 」と感じて
いただくことで、お客様は自分のファンとなり、
リピーターにもなっていただけるのです。

このために、安くする理由はしっかりと説明する
必要がある
のです。

             

車の利益をトータルで帳尻を合わせるのではなく すべての項目で利益を。

    

車両本体価格である程度、利益が出ているので
諸費用のこの項目は別に利益が出なくても・・・

というように車両利益のトータルで帳尻を合わせて
販売を行っている車屋さんも多いのではないでしょうか。

しかし、
「仕事をしている以上、必ず各項目で利益は取る」
ことが台粗利を高めるうえでは、重要なポイントだ
そうです。

一度、諸費用などの項目を見直し適正な利益を
いただけているか、検討し直してみましょう。

次回は台粗利を高める、お客様へのヒアリングの仕方
と、具体的な商品選定
についてお伝えします。




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