車の販売ではなく「車を売ってください」という切り口

車買取

カテゴリ:経営コラム 車販収益増大

車の販売ではなく「車を売ってください」という切り口

(※この記事は2,3分で読めます。2018年2月15日投稿)

              

整備工場で必ず役立つ!儲かる[基盤買取アプローチ]とは

自動車業界では新しいお客さまの集客が困難になって
いる近年、あらためて、自社のお客さま離脱を防止
することが、これからの自動車業界で生き残るため
の最重要事項です。

そして、既存のお客様が車を乗り換えるタイミングは
車業界とって最大の[ 販売の好機 ]であり、
反対に[ 顧客離脱の危機 ]でもあります。

このタイミングをいかにキャッチできるかで、
今後の経営、利益が大きく変わりますが、
たくさんの店舗が課題としています。

本日は、この課題に対する解決策のひとつ
弊社コンサルタントがご支援させていただいて
おります、整備工場での成功事例である
[ 基盤買取アプローチ ]という、
方法をお伝えします。

経営改善のため新車・中古車の販売を強化するも効果がでない

「整備工場で車両販売もされているんですね?
考えておきますよ。」


今回、ご紹介する整備工場X社の経営者さは
競争激化していく、整備業で生き残るためには、
従来どおりの整備業だけでなく新車・中古車の車両
販売を強化しなければ、顧客が減少してしまう
という経営危機を感じていました。

そこで、しっかりと利益を確保するためにも
整備工場X社さまは、車検入庫案内時に新車、
中古車の販売案内もおこなっていました。

しかし、お客様からいただく回答は冒頭のように
遠まわしなお断りばかり・・・

また、車両販売強化のために、店頭で10台ほどの
展示車を並べ、店内にも新車カタログや車両販売
ポップ等、演出をしていましたが、こちらも成果が
上がらない状況・・・

この原因、実は・・・

整備工場X社さまは、整備や車検の評判は上々
なのですが、半面[ 整備 ]の印象が強すぎ、
頑張っても車両販売の認知度向上には繋がって
いなかったのです。

販売ではなく「車両を買い取らせてください」という切り口で

そこで、弊社コンサルタント支援のもと、
こちらの整備工場ではじめたのが、
【 基盤買取アプローチ 】という手法です。

従来の車を買いませんか? という営業ではなく
お客様の車を買い取らせていただくことで、
必然的に車両代替えをしていただこうという
アプローチ方法です。

そして、車検3か月前の既存顧客を対象に
【 車の買取DM 】を発送。

車検予約促進コールを兼ねて、DM送付先全数
電話のアプローチを行ったのです。

そして・・・

たった1枚のこのハガキが、想像以上の成功に!


車買取dm

これまでお客様から、乗り換えの相談などは
一切なく販売に苦戦していたこの整備工場に
お客様から、次のようなお問合せが相次いだのです!

「車の乗り換えを考えてたんだけど、今の車いくらになる?」

「新車購入したいんだけど、ディーラーの下取りが安いんだよね、、、」

売り込む!のではなく、提案に変える

しかし、いくら買取の相談が増えても他店で車を
購入されては利益にはなりません。
自店でしっかりと車両を販売しなければ・・・

ですが、ここでも【 基盤買取アプローチ 】
の威力が発揮されます。

車買取DMで、今の車の値段を知りたいとお越しに
なったお客さまは、次車の提案をされるとは思って
いませんので、次に購入を検討している
[ 車種・予算・その他候補・見積提示金額 ]
などの情報を雑談として気軽に話していただける
のです。

お客さまの心理的なハードルがないこの状況で
情報を知れれば提案はとても簡単になります。

「次は新車のFITをお考えなのですね。良いですね!
ただ実はうちでも新車を扱っておりまして、
話しだけでも聞いていただけませんか?」

車の売り込みではなく、[ 提案 ]へと変わるのです。

最後に弊社コンサルタントから、基盤買取アプローチ方法成功のまとめ

①車両の売却先をすでに決めているというお客様は
ほとんどいない

新車購入はディーラー、中古車は中古車店、
整備は近隣の整備工場、カー用品は量販店でという
ように、ほとんどのお客様は分野・用途に応じて
お店を選んでいます。

しかし、[ 車の売却については ]店舗をすでに
決めているというお客様はほとんどおらず、
次車購入先で下取りに出してしまうというケースが
多くを占めています。

②記憶にも残りやすい、思わぬアプローチ

「今、お乗りの車を売っていただけませんか?」
という、アプローチを経験されたことのある
お客さまはほとんどいません。

なので、たとえ今は乗り換えや売却の予定がなかった
としても、思わぬアプローチである
[ 基盤買取は記憶に残りやすく ]
今後、乗り換える際に
「そういえば、前にこの車を買取たいという、
お店があったよなぁ・・・」
と、思い出していただけるのです。

予想外の経験というのは、ことのほかお客様の
注意や記憶を引き付ける絶大な効果があるのです。

③車を売り込まれる!という、警戒心(ハードル)をなくす


お客さまは車を売り込まれる。
という営業に対しては警戒心をいだきやすいですが、
[ 基盤買取アプローチ ]は売り込みではなく
買取りです。

しかも「お客様のクルマを必要としているのです」
といった、内容なので決して悪い気持ちには
なりません。

以上、[ 基盤買取アプローチ ]は単なる手法
ではなく、お客様の心理を掴むための車乗り換え
提案です。

他にも電話トークの仕方であったり、細かな
成功ポイントも会員様には、随時公開しております。

既存顧客の離脱にお悩みの整備工場経営者様!

生き残るための経営改善、利益確保のために
是非、こちらの[ 基盤買取アプローチ ]
お試しいただければと思います。




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